常德日報記者 鞠林 譚明 楊鑫/文 劉頌/圖

11月21日9時30分許，在常德海關(guān)辦事大廳里，漢壽縣三建水產(chǎn)食品有限公司（簡稱“三建水產(chǎn)”）副總經(jīng)理彭艷華從常德海關(guān)綜合業(yè)務(wù)科工作人員黃筱涵手中接過了動物衛(wèi)生證書。這標(biāo)志著這批即將出口至肯尼亞、越南等國的漢壽產(chǎn)大閘蟹（即“中華絨螯蟹”）已完成了出口前的全部準(zhǔn)備工作，即將“踏”出國門。

“我得馬上回去，今天下午就有一批到越南的大閘蟹要裝車發(fā)貨?！迸砥G華對記者說道。

三建水產(chǎn)是位于漢壽縣蔣家嘴鎮(zhèn)的一家水產(chǎn)養(yǎng)殖企業(yè)。公司于2005年10月成立，起初主要從事小龍蝦的養(yǎng)殖和初加工業(yè)務(wù)。憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，公司在業(yè)內(nèi)迅速積累了良好的口碑。

2014年前后，隨著小龍蝦市場競爭的日益激烈，三建水產(chǎn)進行產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，嘗試養(yǎng)殖大閘蟹。

“起初，我們的大閘蟹只面向國內(nèi)市場。后來，一些擁有海外渠道的代理商主動聯(lián)系我們，建議我們拓展海外市場。”彭艷華回憶。

2014年，在代理商的協(xié)助下，三建水產(chǎn)成功將大閘蟹出口至老撾。自此，三建水產(chǎn)的大閘蟹“踏”出國門。

“那一批其實只有140千克，但對我們公司來說意義重大。從那之后，我們逐步拓展市場，先進入東南亞市場，接著又進軍中東市場。如今，馬來西亞、印度尼西亞、越南、阿聯(lián)酋等國家都能看到我們的大閘蟹?！?/p>

彭艷華介紹，不同的市場對大閘蟹的需求也各不相同。其中，三建水產(chǎn)銷往越南市場的大閘蟹面向的是B端（生產(chǎn)端），用于生產(chǎn)蟹黃類產(chǎn)品；而銷往馬來西亞、印度尼西亞、阿聯(lián)酋等國家市場的大閘蟹則是面向C端（消費端），直接供消費者食用。

“銷往越南市場的大閘蟹，個頭不是關(guān)鍵，他們更偏愛母蟹；而馬來西亞、印度尼西亞、阿拉伯等國家的市場則更青睞個大膏肥的大閘蟹。”彭艷華說，在出口過程中，三建水產(chǎn)不僅要嚴(yán)格把控生產(chǎn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量，確保產(chǎn)品符合進口國的檢驗檢疫要求，還要在選品環(huán)節(jié)上精挑細(xì)選，以滿足不同市場的消費需求。

到2019年，三建水產(chǎn)的大閘蟹年出口量超過100噸。

2020年初，突如其來的新冠疫情給許多企業(yè)的出口業(yè)務(wù)帶來了沖擊，三建水產(chǎn)卻一下子抓住了機遇。

“常德海關(guān)的同志非常給力。在那段特殊時期，許多地方都無法及時出具動物衛(wèi)生證書，但常德海關(guān)的同志卻主動上門服務(wù)，引導(dǎo)我們復(fù)工復(fù)產(chǎn)，并認(rèn)真查驗相關(guān)產(chǎn)品，及時為我們出具相關(guān)證書?！迸砥G華激動地說。

特殊時期，常德海關(guān)的給力服務(wù)，不僅讓三建水產(chǎn)穩(wěn)住了傳統(tǒng)市場和渠道，更為其提供了難得的先機。三建水產(chǎn)乘勢而上，精準(zhǔn)抓住市場“空窗期”，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品迅速填補短暫的市場空白，進一步在新市場打出自己的品牌，進而贏得了更廣闊的市場和渠道。“自此之后，我們一直保持著穩(wěn)定的增長態(tài)勢，到2022年，實現(xiàn)了大閘蟹年出口總量200噸的跨越。”

機會總是垂青于有準(zhǔn)備的人。果然，新的機會又來了。

2021年9月，市商務(wù)局組織市域內(nèi)企業(yè)參加第二屆中國—非洲經(jīng)貿(mào)博覽會（簡稱“中非經(jīng)貿(mào)博覽會”）。在這次博覽會上，三建水產(chǎn)與肯尼亞的一位客商成功簽約，達成了大閘蟹購銷協(xié)議。當(dāng)年11月，產(chǎn)自中國漢壽的219千克大閘蟹順利抵達肯尼亞首都內(nèi)羅畢。從此，在非洲市場上也有了中國大閘蟹。

“坦率地說，我們每年出口到肯尼亞的大閘蟹并不多，只有兩三噸。但這對我們來說是一個新的突破。就像當(dāng)年我們的大閘蟹首次出口老撾一樣。”彭艷華說，截至2023年，三建水產(chǎn)年出口大閘蟹的總量已接近300噸。

目前，三建水產(chǎn)不僅是湖南省最大的大閘蟹出口企業(yè)，更是全省唯一成功向非洲出口大閘蟹的水產(chǎn)養(yǎng)殖企業(yè)。放眼全國，在向非洲出口大閘蟹的眾多企業(yè)中，三建水產(chǎn)在非洲市場的銷售總額也穩(wěn)居前列。

11月25日，記者獲悉，11月21日下午發(fā)出的7.7噸大閘蟹已從廣西東興口岸順利出關(guān)，并成功交付到了越南客商的手中。

記者手記

看見大環(huán)境里的“小局部”

□譚明

談起三建水產(chǎn)到非洲賣大閘蟹，彭艷華說得很直接：“我們這是去闖市場的?！?/p>

確實，每年兩三噸的出口總額僅占到了三建水產(chǎn)年出口總額的1%。但是，也就是這1%，于三建水產(chǎn)來說，卻是一塊嶄新的市場。

撿到筐里就是菜。從起初出口到老撾的140千克，到如今年出口總額逼近300噸，三建水產(chǎn)這一步步的積累與沉淀，猶如將一盤盤“小菜”精心烹制成了一頓豐盛的大餐。

企業(yè)不應(yīng)總想著一步登天，一口吃成一個大胖子。穩(wěn)步積累遠(yuǎn)比急功近利來得重要，學(xué)會適應(yīng)環(huán)境也遠(yuǎn)比固守成規(guī)更為明智。

麻雀之所以能成為目前全球分布最廣、數(shù)量最多的野鳥之一，正是因為它們具備極強的適應(yīng)能力。森林消失，它們便學(xué)會與人類和諧共處；城市增多，它們則在鋼筋水泥的叢林中找到了棲息之地。當(dāng)生存環(huán)境發(fā)生變化時，它們能夠敏銳地從大環(huán)境中發(fā)現(xiàn)適宜生存的“小局部”，并創(chuàng)造性地利用這些資源，為自己贏得更多的生存機會。這同樣是企業(yè)生存與發(fā)展的智慧所在。

采訪時，我們都很好奇，東南亞地區(qū)有豐富的海蟹資源，而非洲的大部分地區(qū)沒有吃螃蟹的傳統(tǒng)，三建水產(chǎn)是怎么做到把大閘蟹賣到這些地方去的？

“因為這些地方的中國人越來越多了?！迸砥G華不假思索地解答了記者的疑惑。

這正是我們需要去深入洞察和精準(zhǔn)把握的大市場中的“小趨勢”。隨著越來越多的中國人走出國門，我們的文化、習(xí)慣等也隨之傳播開來，影響著周圍的人和環(huán)境。這種變化中蘊藏著巨大的商機。

當(dāng)然，商機的背后也離不開打好“組合拳”。

三建水產(chǎn)之所以能闖出去，其實經(jīng)歷過三次跨越。第一次是長期合作伙伴建議他們出去闖一闖。結(jié)果是，他們真闖出去了。第二次是常德海關(guān)在特殊時期的能量加持。結(jié)果是，他們又搶了先機。第三次是常德商務(wù)部門帶著他們?nèi)⒓觼喎墙?jīng)貿(mào)博覽會。結(jié)果是，他們真的拿到了訂單。

這些成功不僅體現(xiàn)了“眾人拾柴火焰高”的協(xié)作精神，更彰顯了在復(fù)雜環(huán)境中敏銳捕捉“小局部”機遇的魅力。市場競爭是主旋律，但同舟共濟也是硬道理。我們要在競爭中學(xué)會欣賞協(xié)作之美。

面對“白熱化”的市場競爭，埋天怨地、墨守成規(guī)絕非明智之舉。唯有開拓創(chuàng)新、靈活應(yīng)變，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得發(fā)展的先機。

練好內(nèi)功塑品質(zhì)，看見機遇不猶豫，這樣的企業(yè)何愁闖不出去呢？