編者按

近年來，我市大力發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)，鼓勵(lì)和支持本土企業(yè)“走出去”，一大批有實(shí)力、有潛力的本土企業(yè)“揚(yáng)帆出海”。常德日報(bào)從今日起，推出“常德產(chǎn)品‘出海記’”系列報(bào)道，聚焦“出?！逼髽I(yè)，講述他們內(nèi)煉品質(zhì)、外拓市場的故事。

常德日報(bào)記者 鞠林 譚明 楊鑫 /文 劉頌/圖 通訊員 黃好成

孟加拉國當(dāng)?shù)貢r(shí)間11月9日上午10時(shí)許，隨著一聲汽笛響起，正利航運(yùn)（CNC）船公司的一艘載有42噸澧縣“陽光玫瑰”的遠(yuǎn)洋貨輪緩緩駛?cè)朊霞永瓏蟾邸?/p>

至此，湖南鑫佳葉農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展有限公司（簡稱“鑫佳葉公司”）于10月23日、24日、26日發(fā)往印度尼西亞、馬來西亞、孟加拉國、菲律賓的一批“陽光玫瑰”葡萄已全部安全到港。

“這是我們公司首次向孟加拉國出口‘陽光玫瑰’，往年我們公司的‘陽光玫瑰’主要出口馬來西亞、印尼、菲律賓等地?！宾渭讶~公司總經(jīng)理、常德鑫葉葡萄專業(yè)合作社（簡稱“鑫葉葡萄合作社”）理事長葉發(fā)平告訴記者。此次發(fā)往孟加拉國的“陽光玫瑰”總共有63噸，其中21噸已在24日先期發(fā)出。

2014年，在廣東深圳深耕水果物流配送行業(yè)多年的葉發(fā)平回到常德，先后發(fā)起成立了鑫佳葉公司和鑫葉葡萄合作社。他憑借多年積攢的資源和人脈，采用“公司+基地+農(nóng)戶+市場”的模式，大力發(fā)展特色農(nóng)業(yè)。2017年，公司開始涉足水果出口貿(mào)易，“起初主要出口石門柑橘等。”葉發(fā)平說。

葉發(fā)平說，像他這樣的“泥腿子”，開發(fā)海外市場絕非易事。此前在深圳做水果物流配送時(shí)積累的人脈與資源顯然也不夠用。怎么辦？英語不會，他就借助手機(jī)軟件；沒有市場，他就不停地跑廣州、香港等地的各種進(jìn)出口展會，推銷自己的品牌。

就如同“撕口子”一樣，鑫佳葉公司沿著“一帶一路”，一個(gè)市場一個(gè)市場地開拓，從中南半島、馬來群島到南亞、中東……海外“朋友圈”越來越大。在孟加拉國，鑫佳葉公司出口的柑橘甚至占領(lǐng)了當(dāng)?shù)?0%的柑橘市場。

“做外貿(mào)沒竅門。一方面就是抓品質(zhì)和品牌。質(zhì)量是企業(yè)的生命線，農(nóng)產(chǎn)品同樣如此，而且要求更高。畢竟我們的生產(chǎn)規(guī)模還沒有實(shí)現(xiàn)‘一家包打天下’，說到底還是‘百家果’。這時(shí)候，前期的跟蹤服務(wù)、全流程指導(dǎo)就很關(guān)鍵。另一方面，就是要注意細(xì)分市場差異，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品。以孟加拉國為例，當(dāng)?shù)丶彝ト丝诙?，更喜歡小橘子，這樣夠分。所以，我們發(fā)往當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品個(gè)頭就要適當(dāng)?shù)匦∫恍??！?/p>

近年來，隨著國內(nèi)“陽光玫瑰”產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場競爭日趨激烈。而“澧縣葡萄”卻逆風(fēng)而上，品牌知名度不斷提高。2023年，鑫佳葉公司借助此前出口柑橘類水果的渠道，嘗試“陽光玫瑰”的出口。

“較之柑橘類水果，‘陽光玫瑰’更易腐，對包裝、運(yùn)輸、儲存條件以及通關(guān)時(shí)效要求更高。因此，我們要在種植環(huán)節(jié)就開始下好‘先手棋’?！比~發(fā)平介紹，有機(jī)種植的“陽光玫瑰”更易儲運(yùn)，也更受海外市場歡迎。

“還是市場差異！在國內(nèi)市場，我們的客商需要的‘陽光玫瑰’糖度至少要達(dá)到16°，而且串型必須緊湊飽滿。而‘一帶一路’國家和地區(qū)市場的客商，他們需要的‘陽光玫瑰’糖度只需要14°左右，而且串型相對松散?！比~發(fā)平說，這種差異的背后，一方面是“糖化”和儲運(yùn)的原因，另一方面也是市場消費(fèi)習(xí)慣的不同。

葉發(fā)平告訴記者，這些“秘籍”的背后，少不了常德海關(guān)的幫助。“海關(guān)的同志隔三岔五就過來，給我們講農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)、病蟲害防護(hù)、消費(fèi)市場差異等。經(jīng)過他們的指導(dǎo)，很多事情就變得簡單多了?！?/p>

“不同國家、不同市場對果蔬的各項(xiàng)指標(biāo)要求都不盡相同?！背５潞ｊP(guān)監(jiān)督管理科科長宋淵說，“為了支持本地優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品出口，我們組織高級資質(zhì)關(guān)員深入葡萄種植基地和生產(chǎn)車間，指導(dǎo)企業(yè)建立起有效、完善的質(zhì)量管理體系，規(guī)范其種植加工流程，做到源頭可控制、過程可追溯、質(zhì)量有保證，確保出口葡萄符合進(jìn)口國的準(zhǔn)入要求?！?/p>

“東風(fēng)又與周郎便”，經(jīng)過多方努力，2023年鑫佳葉公司的“陽光玫瑰”贏得了“開門紅”，迅速打開了東南亞市場，在印度尼西亞、馬來西亞等國家和地區(qū)熱賣，打響了“澧縣葡萄”的品牌?！敖衲暌婚_年，前來咨詢的海外客商就比上年翻了一番?！比~發(fā)平說。

在鑫佳葉公司的帶動(dòng)下，“澧縣葡萄”紛紛“出?！?。在不到兩年的時(shí)間里，以“陽光玫瑰”為代表的“澧縣葡萄”已銷往“一帶一路”沿線的11個(gè)國家。其中，鑫佳葉公司銷售的“陽光玫瑰”占到了三分之二。

“截至目前，我們公司今年已經(jīng)出口了2835噸‘陽光玫瑰’?！比~發(fā)平說。

11月13日，孟加拉國傳來消息，當(dāng)?shù)馗鞔笏砩谈傁鄵屬忲渭讶~公司在吉大港的“陽光玫瑰”。

評論

“對癥下藥”與“因地施策”

譚明

“我們賣到國外去的‘陽光玫瑰’，未必是最好的?！眲傞_始，葉發(fā)平在談到“一帶一路”國家和地區(qū)市場與國內(nèi)市場對“陽光玫瑰”的需求差異時(shí)，筆者并沒有真正理解這句話的意思。

其實(shí)，這指的是不同區(qū)域的細(xì)分市場中，“好”的定義是存在差異的。因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣受到區(qū)域文化、地理氣候等多重因素的影響。生意場上講“適銷對路”，蘊(yùn)含的也就是這個(gè)道理。

這是一個(gè)比較優(yōu)勢的體現(xiàn)。有些事情，并不是和其他人或事物去比較，而是和自己進(jìn)行比較。這種比較并沒有孰好孰壞，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來說，能為自己帶來最大利益的那個(gè)選項(xiàng)，便是最優(yōu)的選擇。

在這里，最好的“陽光玫瑰”，顯然就是符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的那一款。

像鑫佳葉公司這些初來乍到的企業(yè)，涉足海外市場，最關(guān)鍵的就是要去發(fā)掘自己產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。這就需要去摸清“對家”的門道，找準(zhǔn)“大氣候”里的“小氣候”，進(jìn)而迅速調(diào)整經(jīng)營思維，特別是產(chǎn)品思維，這是一個(gè)“切換”的過程。這些企業(yè)，長期浸漬在國內(nèi)市場，適應(yīng)了國內(nèi)市場的運(yùn)行規(guī)則和產(chǎn)品需求，因此，在開發(fā)海外市場時(shí)，找到正確的平衡點(diǎn)就顯得尤為重要，否則就會陷入“老方子”治不了“新問題”的漩渦。

尤其在“一帶一路”國家和地區(qū)市場，這里更多的是新興市場，國內(nèi)企業(yè)、國人對其消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)規(guī)則的掌握，缺乏如傳統(tǒng)海外貿(mào)易的國家和地區(qū)那樣的了解和熟悉，需要企業(yè)去探索，甚至還要不斷“試錯(cuò)”。

為了減少“試錯(cuò)”成本，企業(yè)就要摒棄慣習(xí)、當(dāng)好“小學(xué)生”、做足功課、多問“為什么”；進(jìn)而打好“提前量”、下好“先手棋”，避免多走彎路。

當(dāng)然，要做到這里的“先手棋”“提前量”，就需要做出一些選擇，在一些“其他領(lǐng)域”消耗大量的精力和時(shí)間。比如，葉發(fā)平把大量的時(shí)間用在了跑各類進(jìn)出口博覽會上。用他的話說就是，“只要有博覽會，能夠接觸到海外客商，我都要去試一下。”不僅如此，在常德海關(guān)的指導(dǎo)下，鑫佳葉公司投入了相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和資金，用于規(guī)范種植加工流程，改造生產(chǎn)場所和設(shè)備，建立適應(yīng)出口貿(mào)易的質(zhì)量管理體系等。

這種付出與消耗，實(shí)際上也是機(jī)會成本的付出。在生意場，企業(yè)無論追求哪種利益，都要計(jì)算清楚為之付出的機(jī)會成本，再按照自身的評判標(biāo)準(zhǔn)，讓自己能夠在選擇過后獲得最大的利益。

如今，鑫佳葉公司60%的產(chǎn)品在國內(nèi)銷售，40%的產(chǎn)品在國外銷售。葉發(fā)平說，“如果鑫佳葉不付出這些，那么，這40%的產(chǎn)品，就要承受國內(nèi)市場的競爭壓力。”

鑫佳葉公司就是把這種競爭壓力，轉(zhuǎn)移到了產(chǎn)業(yè)升級的投入上，去開拓新興市場，最后還能反哺傳統(tǒng)市場。據(jù)了解，鑫佳葉公司留在國內(nèi)的60%的產(chǎn)品中，有近80%的產(chǎn)品進(jìn)入了一線城市的一線商超。