常德日?qǐng)?bào)記者 姜美蓉/文 劉頌/圖

2025年4月，德國(guó)慕尼黑寶馬展的鎂光燈下，一臺(tái)七橋奔馳底盤(pán)73米混凝土泵車(chē)伸展著銀色的鋼鐵臂膀，頗為引人注目。湖南響箭重工科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)響箭重工）董事長(zhǎng)閻軍站在這個(gè)全球工程機(jī)械的頂級(jí)舞臺(tái)，向來(lái)自全球的客商介紹這臺(tái)“擎天箭”：“這臺(tái)泵車(chē)可以精準(zhǔn)覆蓋18層樓的高度?！?/p>

這支從洞庭湖畔射出的響箭，以“60天交付”的中國(guó)速度打破行業(yè)慣例，用“1臺(tái)起訂”的柔性制造撕開(kāi)巨頭壟斷。當(dāng)全球首臺(tái)七橋混凝土泵車(chē)緩緩駛向德國(guó)漢堡港，它承載的不僅是中國(guó)制造的硬核實(shí)力，更是常德中小企業(yè)在全球化浪潮中“彎道超車(chē)”的智慧與勇氣——恰似離弦之箭，破風(fēng)而行，長(zhǎng)嘯云天。

第一部：從鋼貿(mào)門(mén)店到行業(yè)黑馬

時(shí)間回溯到2014年，位于常德高新區(qū)的響箭重工車(chē)間內(nèi)，是另一番冷清的景象。伴隨著工程機(jī)械行業(yè)遭遇斷崖式下滑，作為中聯(lián)重科配套結(jié)構(gòu)件供應(yīng)商的響箭重工陷入“繼續(xù)生產(chǎn)就虧錢(qián)，關(guān)停則工人失業(yè)”的兩難境地。

接下來(lái)怎么走？轉(zhuǎn)型做泵車(chē)，閻軍力排眾議，集中所有資源研發(fā)小型混凝土泵車(chē)?！拔液烷愜娝较吕镎f(shuō)過(guò)，實(shí)在不行我們就去給別人打工，總能活?！弊鳛轫懠毓さ目偨?jīng)理，李沙玲和閻軍是創(chuàng)業(yè)路上的黃金夫妻檔，閻軍沖鋒在前，李沙玲穩(wěn)當(dāng)后盾，兩人已攜手走過(guò)30年。

今年55歲的李沙玲坐在被她稱(chēng)為“天天擼鐵所以要裝得又美又好玩”的總經(jīng)理辦公室，一邊泡茶一邊回憶起最初的創(chuàng)業(yè)時(shí)光，笑意粲然，目光清澈。

1996年，兩人帶著初次創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想和激情，成立了“常德市響箭物資有限公司”，作為鋼貿(mào)行業(yè)的“新兵”，公司就是一間不足30平方米的門(mén)店。很快，從體制里出來(lái)的兩人靠著敏銳嗅覺(jué)，發(fā)現(xiàn)了特種鋼材的商機(jī)。2001年，公司拿下中聯(lián)重科供貨資質(zhì)，5年后，成為常德鋼貿(mào)行業(yè)的領(lǐng)頭雁。

“當(dāng)時(shí)的現(xiàn)金流很充足，賣(mài)鋼材原料，何不直接賣(mài)產(chǎn)品?！?008年8月，在原鼎城區(qū)灌溪產(chǎn)業(yè)園的一處舊廠房里，總投資3000萬(wàn)元的常德科箭機(jī)械制造有限公司正式成立。從貿(mào)易到實(shí)體，轉(zhuǎn)型之路遠(yuǎn)比想象艱難，初涉其中的兩人并沒(méi)有找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，便順應(yīng)大勢(shì)做起結(jié)構(gòu)件配套加工項(xiàng)目。

4年摸爬滾打，2012年，科箭機(jī)械成為中聯(lián)重科A級(jí)供應(yīng)商。從小舢板升級(jí)為一定體量的大帆船，企業(yè)上下躊躇滿(mǎn)志，可是行業(yè)寒冬已至。這一年，中國(guó)工程機(jī)械出現(xiàn)拐點(diǎn)，大量產(chǎn)品滯銷(xiāo)的背后，伴隨著接下來(lái)幾年內(nèi)一批配套企業(yè)的破產(chǎn)。

第二部：從配套企業(yè)到德品“智造”

“繼續(xù)做配套永遠(yuǎn)沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，還是想做自己的品牌！”李沙玲坦言，轉(zhuǎn)型是早就有的念頭?！昂芨卸鞲新?lián)重科做配套的那幾年，我們自己學(xué)，帶著隊(duì)伍學(xué)，有了跟巨頭對(duì)齊的企業(yè)管理思維?！?/p>

但轉(zhuǎn)型談何容易。閻軍回憶，他花了整整8個(gè)月時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)研，基于對(duì)行業(yè)及國(guó)家未來(lái)的政策判斷，他決定定位于城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)，從事小臂混凝土泵車(chē)研發(fā)制造。

“正值新農(nóng)村建設(shè)如火如荼，相對(duì)于大城市，中低層建筑在鄉(xiāng)鎮(zhèn)更為普遍，但大型混凝土泵車(chē)很難到達(dá)，重量輕、高度低、車(chē)身長(zhǎng)的混凝土泵車(chē)或?qū)⑹鞘袌?chǎng)突破口?！闭f(shuō)干就干，閻軍迅速組建團(tuán)隊(duì)，8個(gè)月后，公司自主研發(fā)的首臺(tái)25米兩橋泵車(chē)成功下線(xiàn)。當(dāng)工人們圍著這個(gè)“新生兒”歡呼時(shí)，誰(shuí)也沒(méi)想到，日后它竟然可以撬動(dòng)工程機(jī)械巨頭壟斷的格局，征戰(zhàn)海外市場(chǎng)。

“這臺(tái)泵車(chē)賣(mài)了85萬(wàn)元?！遍愜娀貞浾f(shuō)，公司全年?duì)I收只有85萬(wàn)元，但他知道，企業(yè)將徹底告別配套加工時(shí)代。涅槃重生的企業(yè)更名“湖南響箭重工科技有限公司”。

2016年，響箭重工集中全部火力轉(zhuǎn)向進(jìn)行小型混凝土泵車(chē)研發(fā)和生產(chǎn)，當(dāng)年銷(xiāo)售額超過(guò)2700萬(wàn)元；2017年，基于對(duì)小型泵車(chē)行業(yè)的整體分析，響箭重工開(kāi)啟了全國(guó)直銷(xiāo)模式，一對(duì)一精準(zhǔn)售后服務(wù)。憑著產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比、可靠性以及實(shí)用性，公司一年一個(gè)臺(tái)階實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。2018年，銷(xiāo)售額突破億元；2019年，銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)翻番。

第三部：彎道超車(chē)寫(xiě)就出海傳奇

7月3日，在響箭重工成品車(chē)間外，2臺(tái)外表炫酷的混凝土泵車(chē)蓄勢(shì)待發(fā)。閻軍介紹，這兩臺(tái)車(chē)即將漂洋過(guò)海，分別到達(dá)比利時(shí)和白俄羅斯，其中一臺(tái)奔馳底盤(pán)的五橋混凝土泵車(chē)價(jià)值32萬(wàn)美金?！肮灸壳皩?zhuān)注于高端泵車(chē)定制，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)100%出口，我們的特色是可實(shí)現(xiàn)全球范圍內(nèi)‘1臺(tái)起訂，60天交貨’”。

這個(gè)轉(zhuǎn)變是如何發(fā)生的？從第一款產(chǎn)品下線(xiàn)開(kāi)始，找到新賽道的響箭重工便緊緊咬住技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開(kāi)拓這兩大發(fā)展根本。

一方面，是技術(shù)團(tuán)隊(duì)在實(shí)驗(yàn)室不斷攻克難關(guān)：從過(guò)去的短臂架，到58米、63米，再到73米泵車(chē)……企業(yè)每年保持不低于研發(fā)3個(gè)新產(chǎn)品的速度，不斷優(yōu)化泵車(chē)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。公司主導(dǎo)產(chǎn)品混凝土攪拌泵送一體機(jī)，基于國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的輕量化結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)技術(shù)、自動(dòng)配料控制技術(shù)和料斗攪拌安全控制技術(shù)等，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)在該領(lǐng)域的空白；首創(chuàng)泵車(chē)傳感器與物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相結(jié)合，通過(guò)5G技術(shù)實(shí)現(xiàn)泵車(chē)的遠(yuǎn)程控制、設(shè)備故障診斷等，填補(bǔ)箱體焊接技術(shù)在無(wú)損探傷檢測(cè)的技術(shù)短板。

一方面，是由閻軍率領(lǐng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)把目光投向海外市場(chǎng)。如何突圍？一切要從2016年的那場(chǎng)展會(huì)開(kāi)始。那一年，在德國(guó)慕尼黑舉辦的寶馬展上，名不見(jiàn)經(jīng)傳的響箭重工攜剛研發(fā)的25米兩橋泵車(chē)亮相?！氨е沂袌?chǎng)、見(jiàn)世面的想法，我們花了100多萬(wàn)元去參展?！?nbsp;閻軍回憶當(dāng)年的舉動(dòng)也有些唏噓：“這筆錢(qián)是什么概念呢？前一年公司全年?duì)I收只有85萬(wàn)元?！?018年，在展位認(rèn)識(shí)的一位比利時(shí)客戶(hù)企業(yè)下單，以25萬(wàn)美元的價(jià)格定制了第一臺(tái)產(chǎn)品。這是響箭重工等待已久的機(jī)會(huì)?！斑@關(guān)鍵的第一單，堅(jiān)定了我們轉(zhuǎn)型的決心！”自此，公司開(kāi)始大舉進(jìn)軍海外市場(chǎng)，并敏銳地抓住海外高端定制市場(chǎng)的商機(jī)。

2021年4月，公司的混凝土泵車(chē)產(chǎn)品首獲歐盟認(rèn)證，意味著響箭重工的產(chǎn)品正式敲開(kāi)歐洲大門(mén)。從那年開(kāi)始，閻軍就成為一名“空中飛人”，個(gè)人一年的飛行次數(shù)超過(guò)70次。

響箭重工抓住國(guó)外客戶(hù)小批量高端定制化需求，迅速調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，為客戶(hù)提供“個(gè)性化定制+檢驗(yàn)檢測(cè)+售后服務(wù)”于一體的全生命周期管理服務(wù)。比如技術(shù)團(tuán)隊(duì)抓緊研發(fā)，將混凝土運(yùn)輸車(chē)和泵車(chē)合二為一，首創(chuàng)攪拌泵送一體機(jī)。4年多來(lái)，公司通過(guò)“小單快跑”的出海經(jīng)營(yíng)模式，外貿(mào)訂單逐步提升，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美、中東、東南亞等地區(qū)，在比利時(shí)市場(chǎng)占有率達(dá)90%以上，法國(guó)市場(chǎng)占有率達(dá)70%以上。今年的海外訂單有望增長(zhǎng)48%，助力企業(yè)全年產(chǎn)值提升50%。

時(shí)隔10年后的2025年，作為慕尼黑寶馬展?？偷拈愜?，這次向世界展示中國(guó)制造的硬核力量。公司的三款旗艦產(chǎn)品——28米攪拌泵送一體機(jī)、36米混凝土泵車(chē)，以及全球首臺(tái)七橋奔馳底盤(pán)73米混凝土泵車(chē)同步亮相。52歲的閻軍也從戲謔“只認(rèn)得26個(gè)字母、靠翻譯機(jī)跑世界”的自己，成長(zhǎng)為如今把常德機(jī)械賣(mài)向全球的弄潮兒。

閻軍介紹，公司目前的獲客渠道主要是兩條，一是通過(guò)參加全世界的各種機(jī)械展會(huì)，面對(duì)面的向全世界的客商推介自己，尋找機(jī)會(huì)； 另一個(gè)是全新的社交媒體推廣方式，公司組建專(zhuān)業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在全世界的6大社交平臺(tái)，利用4種以上的語(yǔ)言推介產(chǎn)品。

“每天清晨的第一件事，就是分頭在網(wǎng)上學(xué)英語(yǔ)。在公司，也是全員學(xué)習(xí)的趨勢(shì)?！崩钌沉岣吲d地看到，全球化視野讓公司上下迸發(fā)出前所未有的活力，團(tuán)隊(duì)越來(lái)越年輕，凝聚力也空前高漲。

如今的響箭重工，已成長(zhǎng)為一家專(zhuān)注于混凝土泵車(chē)及壓力容器領(lǐng)域的國(guó)家級(jí)專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)。公司以研發(fā)、制造、銷(xiāo)售、售后服務(wù)為核心驅(qū)動(dòng)力，每年保持10%以上的研發(fā)投入，獨(dú)立研發(fā)團(tuán)隊(duì)人數(shù)占總員工比重接近10%，五年來(lái)共研發(fā)新品30余個(gè)，申請(qǐng)專(zhuān)利94項(xiàng)。

尾聲：跨界進(jìn)軍氫裝新能源賽道

除了重點(diǎn)深耕混凝土泵車(chē)的海外高端定制市場(chǎng)，目前，響箭重工布局的新賽道是氫能源儲(chǔ)運(yùn)。這次“不務(wù)正業(yè)”的跨界始于２０１８年。

“你一個(gè)做工程機(jī)械的，剛干出點(diǎn)起色，又花大力搞跨界，這不是瞎折騰嗎？”閻軍清楚記得外界的反對(duì)聲，但他一直堅(jiān)持到今天，“研發(fā)工作已經(jīng)取得突破性成績(jī)。”

“我總覺(jué)得人類(lèi)正在掠奪性地透支地球，如果可以做點(diǎn)什么，我希望是新能源領(lǐng)域的。氫氣是最理想的清潔能源，用途越來(lái)越廣?！崩钌沉釀t這樣說(shuō)起跨界的初心。

氫能源產(chǎn)業(yè)鏈分為上游的制氫、中游的儲(chǔ)運(yùn)和下游的加氫應(yīng)用。2021年國(guó)家發(fā)布的氫能產(chǎn)業(yè)白皮書(shū)中提到，氫能的儲(chǔ)運(yùn)成本占到了整個(gè)氫能產(chǎn)業(yè)鏈總成本的30%左右，經(jīng)濟(jì)、高效、安全的儲(chǔ)運(yùn)技術(shù)已成為當(dāng)前制約氫能規(guī)模應(yīng)用的主要瓶頸之一。響箭重工瞄準(zhǔn)的便是氫氣的儲(chǔ)存和運(yùn)輸。

由于氫氣具有易燃、易爆、“氫脆”等特征，儲(chǔ)存運(yùn)輸成本極高，成為氫能實(shí)用化、規(guī)?；摹皵r路虎”。舉例來(lái)說(shuō)，一臺(tái)40多噸重的長(zhǎng)管拖車(chē)，以前一趟僅能運(yùn)送270公斤氫氣。究其原因，就在于車(chē)載儲(chǔ)氫罐承壓值僅為20mpa（兆帕）。

這些年來(lái)，公司咬定這一方向，不斷加大科研投入，研發(fā)固定式高壓氣態(tài)大容量層板包扎儲(chǔ)氫罐，將應(yīng)用于加氫站、制氫工廠的氫氣儲(chǔ)存，契合氫氣“高壓、易爆、氫脆”的介質(zhì)特性，其98mpa（兆帕）的最高設(shè)計(jì)壓力、超大的儲(chǔ)容量、80000次的循環(huán)充裝疲勞次數(shù)均已達(dá)到了國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際的頂尖水平。目前，響箭重工正與中石化廣州工程有限公司、哈爾濱焊接研究院有限公司開(kāi)展戰(zhàn)略合作，為儲(chǔ)氫項(xiàng)目提供技術(shù)支持。

未來(lái)已來(lái)，響箭出鞘，一直在路上。

記者手記：

銳氣和韌性

姜美蓉

探訪響箭重工，能特別深刻地感覺(jué)到企業(yè)家的銳氣和中國(guó)制造的韌性。

兩位創(chuàng)始人，在知天命的年紀(jì)，身上絲毫沒(méi)有暮氣，而是滿(mǎn)滿(mǎn)的銳氣。無(wú)論是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品創(chuàng)新，還是瞄準(zhǔn)海外、成功突圍，他們既有勇氣保護(hù)初心，又能犀利地洞察現(xiàn)實(shí)。

全球范圍內(nèi)“1臺(tái)起訂，60天交貨”，這是一家企業(yè)的韌性。在品質(zhì)上，響箭重工堅(jiān)守對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的追求，以智能制造為根本，不斷加固優(yōu)勢(shì)。在策略上，掌舵者會(huì)根據(jù)情況靈活調(diào)整，順境時(shí)居安思危，逆境時(shí)臨危不懼。當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，果斷出手，方能成功突圍。

在德品走向世界的路上，響箭重工的故事十分具有代表性。這種“以?xún)r(jià)值為根本、靈活應(yīng)對(duì)變化”的思路，也正是中國(guó)制造在全球競(jìng)爭(zhēng)中展現(xiàn)出的韌性。